NO RAIN NO RAINBOW

エンターテイメント(楽しい事)を探して人生を謳歌する社会人のブログ

元敏腕営業マンだった私が勧める、営業の極意と人に好かれる方法。

 取引相手に自社の商品を紹介し、それを検討に検討を重ね最終的に契約していただけるまでこぎつける。その商品がどんなものであろうと必然と必要になる職種それが『営業職』

 表題でかなり盛りましたが二年ほど広告代理店の営業マン(業績評価は一位)だった私ですが、この職種はかなりパワーがいる仕事であることは誰よりも知っています。

 

この記事をご覧いただいたという事は、少なくとも現状の実績に満足がいっていないもしくはおまけであろう人に好かれる方法が気になった方と勝手に解釈してこの記事を書いていきたいと思います。(笑)

 

 

 

〇トップ営業マンになるために

・その1 身なりの徹底

リクルートスーツに身を包んだ新社会人の方には少し耳が痛いかもしれませんが、着ているスーツの着こなしでどんな人間なのかある程度図られてしまいます。ランクの高いオーダーメイドのスーツを買えという事ではありません。ネクタイの締め方、シャツのしわや靴の汚れなど全体的な清潔感が重要になります。どのビジネス書でも書かれてある事をわざわざなぜここで書くのか。

それはここをちゃんとクリアしないとスタートラインにも立てないからです。いかに交渉術が上手かろうが、自社製品が優れた物だったとしても第一印象を損ねるとそこからの回復はなかなか厳しいものとなります。改めて自分の身だしなみをチェックしなおし常に清潔であることを心がけましょう。

後は、少しいい腕時計を買いましょう。この後でも書きますが、時間を常に確認する癖をつけるために必要になりますし何よりそのワンポイントだけで拍がつきます。何より気分が高まりますしね。スマホで時間をチェックしている人はぜひこの機会に買い替えてみましょう。

 

・その2 スケジュール帳は3つ持て

『Time is money』営業職に関して、この言葉を身をもって痛感することはないでしょう。人付き合いにおいて時間にルーズな人間は間違いなく好印象は与えられません。プライベートですらそうなのに仕事など全くお話になりません。しかし、取引相手が増えていくにあたりブッキングやかなりタイトなスケジュールを組むことも増えると思います。だからこそそのタイトなスケジュールを正確に書き込むためにはスケジュール帳は一つでは自ずと足りなくなります。私が実践していたスケジュール管理のコツとして教えているのがスケジュール帳を3つ持つ事でした。

 まず一つ目は、ポケットに入るほどのほぼメモ帳サイズのもの。取引相手との交渉中やTELアポなどの時にとっさにメモを取る事が必要になってきます。それを書き留めるために用意してください。手持ちの紙に書いていては後で確実に貴重な情報がどこに行ったか分からなくなります。そこに全ての情報を落とし込む必要はありません、汚くても構わないのであくまで自分がわかるように書けば問題ありません。

 

 そして二つ目は、それらのメモした情報をまとめて書き起こすためのスケジュール帳。鞄などに入れられメインで持ち歩く物と理解していただければいいです。そして、もう一つこちらに書く際はなるべく綺麗に書くように心がけてください。そうする事によって今までメモした事を自分の中で把握し記憶するという大事な作業にもなります。

プライベートでもこの作業とても実用的なので、予定を忘れたりブッキングさせてしまう人はスマホでスケジュールを組まずスケジュール帳に清書するという癖をつけるとだいぶこの問題を解消できるので実践してみてください。

 

 そして三つ目は、これからの展開や自分がどう契約に持っていくかをまとめるためのスケジュール帳。単価の低い商品などを取り扱っている場合であれば使うことはないかもしれませんが、不動産関係や数千万単位のお金が動く大きなプロジェクトだった場合そのプロジェクトに必要なプロセス、時間や経費などがどれぐらいかかるかのだいたいの計算が出来るのでかなり今後の展望が楽に考えられるようになります。どんな仕事でもそうだと思いますが、商談に必要な物というのは9割が下準備です。ここに割く時間を疎かにすることはつまりはプロジェクトの失敗に直結するのでできるだけ具体的に書くよう心がけましょう。 

 

長くなりましたが、これをするだけでかなり時間の管理を正確に把握調整することができるようになります。ここまでする必要があるのかと思われがちですが、1日は24時間しかありません。さらにその中でも勤務時間はたったの8時間です。ここをはき違え残業時間を増やして契約を取ろうとするのは愚の骨頂です。

ただでさえ、取引相手に振り回される職種でいつ何時クライアントやほかのアクシデントが絡んでくるかわかりません。自分が退勤時間にしっかり上がるためにもこのスケジュール管理は最重要であることを理解しましょう。

これはプライベートにも言えることで、自分の動ける限りある有限の時間を浪費するのはお世辞にも褒められたものではありません。一回しかない命やりたいことやるためにも時間を有効活用しましょう!

 

・その3 名刺は財産集めるだけ集めろ

まあ、集めるだけ集めろとは書きましたが持っていおいてまず損になることはない名刺。ここを疎かにするのもあまり良くないです。取締役クラスの人間の名刺になるとそれを持つだけで恩恵があります。名刺とはその会社、その人物を紹介するための立派な広告です。使っている紙の材質やデザインにこだわりがある会社はそこまで意識が届いた優良企業であることが多いです。それも踏まえて名刺はどんどんもらいましょう。

そしてもう一つこれは、邪道かもしれませんが名刺の裏でいいのでその名刺をくれた人物の特徴をある程度書き込むようにしましょう。人の顔を覚えるのが得意な人はいいかもしれませんが、正直かなりの人数を相手にしないといけないこの職種で人を完全に覚えていられる人数はたかがしれています。少しでも思い出すための付箋として書いておくことをお勧めします。

 

・その4 TELアポイントメントの効率化

 ここでつまずく営業の方は多いと思います。どんな商品であるにせよ基本営業マンは入りが肝心です。だからこそ最初に身だしなみについて書いたぐらいです。

しかし、直接会って商談に持っていくまでに避けて通れないのがTELアポ。電話をした相手が歓迎状態で迎えてくれることはほぼありません。商品の説明もろくに取り合って貰えないことなどざらです。毎日同じ時間に電話をかけて担当者様はいらっしゃいますか?と聞いてるうちは、時間を割いてもらえることはまずありません。

 そこで、私が提案しているのは一度の電話で少なくともその会社の情報を一つ以上入手すること。

これをするように、教えていました。まずその会社に電話をかける場合、大きい会社であれば担当者の名前はだいたい会社のサイトに載ってありますが具体的に会社にいる時間、その中でも取り合ってもらえそうな時間はわかりません。正直権限のない受付の方や平社員の方に何度他愛もない電話をかけた所で時間の無駄になってしまうわけです。だからこそそこからステップアップするため担当者がいる時間やその人物の名前。もしくは権限はないが話を上司に挙げてもらえそうな人間を調べ上げる事が必要になります。

担当と話をしてアポイントを取り商談に持ち込み契約にもっていくのが理想ですが、大手になればなるほどそのピラミッドを攻略するためには下から攻めていく事も重要になります。その会社を徹底的に調べ上げる事、それが電話一本でできるようになればこのステップは卒業できるようになります。

 

正直この後の対応は、営業かける商品によって変わってしまうので細かくは書けませんがこの四点を意識して取り組めればだいぶ状況は変わっていくと思います。もう一度改めて書きます『Time is money』です!!

 

〇おまけ 人に好かれる方法

正直営業において『相手をいい気分にさせる』というのも立派な仕事の一つでこれが得意な人間は商品の良し悪しに関わらず人柄や話術だけで商談を成功させてきます。

全員がこれが出来てしまえばどんなに楽なことかと思いますが当然ながらそれができるのはほんのわずかな人間だけです。なのでここからはその人たらしにも似たこの営業マンから聞いた話を参考に相手をいい気分にして、人に良い印象を与える方法を書いていきたいと思います。

 

・人は二種類の人間に分かれる

この営業マンが最初に言って驚いた言葉はこれでした。話し上手と聞き上手の話かと思って聞くと、彼が言うには『何もしなくてもべらべら話してくる人間』と『自分が好きな話を振ると話し出す人間』この二つなんだそうです。人というのは全員まず間違いなく話したがりで聞き上手だと自負している人ですら、聞き上手がどれほどのものかを聞いてみると流暢に今までどんな人間の相談を聞いてあげたかという事を話始める。だからこそ、相手の興味がある話題をいかに振れるかが大事になってくる。その営業マンは色々なことに教養がありこと話題に関しては途切れることはありませんでした。そしてなにより凄かったのがその話題を振ることによって相手が話し出すのを待ち構えそこからは徹底して聞き上手になることでした。

 

・人間観察のレベルを極限まで高める

では、相手との話題が見つからなかった場合はどうするのか。そこで必要になるのは徹底した人間観察だと彼は言いました。60を過ぎた男性が白髪を染めていた場合、間違いなくその人は若く見られたいという願望があるはずなので付けているアクセサリーや服をほめる時はセンスがいい若い世代も食いつくと褒めまだまだ現役ですねと必ず付け加える。そして、いろいろ気づいた場合たとえそれが自分が知っている物だったとしても、あえて無知でいるのだそう。人は話したがりで尚且つ人に教えるのが好きな人も多い。これは実際キャバクラで働いているホステスの女性もよく使う手法らしい。

その為にもどんな服を着て何が好きなのかを話しながらでもいいから細かくチェックするのは必要になる。これが本当にこの営業マンはうまかった。

 

まとめてみたが少なかったのはおまけだからって事で許していただけると幸いです(笑)

要は聞き上手になるために細かく気づいて声をかける。これが大変重要になるという事です。

 

まだまだ実績が上がらない人も、人から好かれたい人も、人間観察とTime is moneyを胸にしっかりと刻み頑張ってほしい。